Te-ai intrebat vreodata unde se pierde, de fapt, eficienta cursurilor de vanzari? Probabil ca da. Probabil ca ai identificat:

  1. – un training slab/ un trainer slab
  2. – un training ne-adecvat realitatilor economiei romanesti sau culturii economice a romanilor
  3. – dez-angajamentul managerilor de vanzari de a duce mai departe “invatamintele” din curs
  4. – faptul ca, de fapt, oamenii de vanzari respectivi nu sunt “facuti pentru vanzari”

Si asa mai departe.

A. In ce conditii schimbi tu la tine ceva (un comportament, o credinta, un mod de a vedea realitatea)? Doar daca vrei, nu? Cu adevarat, doar cand si doar daca vrei TU. La fel este si pentru oamenii de vanzari.

B. Cat timp iti ia sa schimbi un obicei pe care il faci cu regularitate si de care vrei sa scapi? Logic ar fi ca aceasta schimbare sa iti ia la fel de mult timp, daca pastrezi acelasi ritm al schimbarii. La fel este si pentru oamenii de vanzari.

Orice curs clasic de vanzari se bazeaza pe schema urmatoare (actualizata pe alocuri):

  1. – eu trainer-ul va spun cum sa vindeti mai bine, mai mult, mai rapid de acum inainte.
  2. – voi, participanti la curs luati aceste cunostinte si le aplicati (facem si un role-play pentru asta).

Dar tine vreun astfel de curs de vanzari cont de conditiile A. si B. de mai sus?

Rezolva in vreun fel un astfel de curs dorinta naturala a participantului de a continua sa faca lucrurile asa cum stie el pentru ca pentru el nu este necesar, obligatoriu, neaparat si nu este nici momentul sa schimbe acest actual comportament?

Rezolva vreun curs de vanzari implementarea intr-un timp scurt si in mod eficient a noului comportament la oamenii de vanzari?

“Daca vrei, poti!” spunea pe vremuri reclama la Adidas.

Schimbarea unui comportament vinde din dorinta (puternica) de a-l schimba. Aceasta dorinta este in mod natural prezenta la doar 2% din populatia lumii. Doar 2% dintre noi cautam permanent metode noi de a face lucrurile mai bine.

Dorinta de schimbare poate fi stimulata, energizata, zgandarita si pusa la lucru in mod “artificial” si pentru restul de 98% dintre noi astfel:

– feedback, feedback, feedback …

Doar atunci cand esti observat si iti observi cu dedicatie comportamentul care trebuie schimbat, doar atunci poate creste in tine urgenta de a schimba ceva. Gandeste-te cum ai invatat cand erai mic copil sa nu faci gesturi nepotrivite in public (pardon pentru ochii sensibili – sa nu te scobesti in nas in public, de exemplu); parintii ti-au spus ca nu e frumos (feedback), colegii de scoala si ceilalti copiii au ras de tine (feedback), ai facut o rana in nas (feedback), s.a.m.d.

La fel este si in vanzari:

– feedback-ul de la client (intreaba vreodata vanzatorii romani clientul cu care au avut o discutie “v-a placut discutia noastra?” sau “as vrea sa fiu un vanzator mai bun, ce credeti ca ar trebui sa schimb la mine?” sau “ce v-a placut si ce v-a deranjat la discutia noastra?”)

– feedback-ul de la manager in sistem coaching (detaliaza vreodata managerul cu vanzatorul faptele/ cuvintele/ impresiile care s-au desfasurat in timpul vanzarii?)

– auto-feedback-ul (se intreaba constant vanzatorul ce a gresit, ce a facut bine, ce putea face mai bine, ce va face diferit la intalnirea de vanzari viitoare?)

– feedback-ul profesionist de coaching (sta vreun coach profesionist langa vanzator cand acesta “face o vanzare” in urma careia sa il invite sa observe ce s-a intamplat si sa decida niste schimbari viitoare?)

Iar pentru o schimbare inspre profitabilitatea adevarata, a felului in care vanzatorii vand, nu este nevoie nici macar de training, ci doar de un program de coaching in vanzari; aplicat individual, vanzator cu vanzator, on spot (adica inainte si dupa momentul vanzarii fata in fata cu un client).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *