Orice profesionist din vanzari își schimba comportamentul de vanzare. În care cazuri un curs de vanzari poate produce aceasta schimbare in bine?

 

Schimbarile comportamentale se produc ulterior unor schimbari de crezuri. Mai adanc inradacinate in mintea unui vanzator, crezuri precum „clientul meu, stapanul meu” sau „vanzarea trebuie sa fie agresiva” sau „vanzarea trebuie sa fie consultativa” și altele asemenea sunt cele care determina anumite comportamente in timpul intalnirilor de vanzare. Dacă in mintea vanzatorului credinta „numai fiind agresiv pot sa am succes ca vanzator” se aude constant și puternic, la orice intalnire, atunci acest crez va naste comportamente pe masura: actiuni de intimidare, actiuni de vanzare in forta, argumentare monolit ara putinta de scapare, „intrat pe geam” s.a.m.d. Iar daca in cele din urma vanzatorul realizeaza necesitatea unei schimbari in paradigma de vanzare, atunci se pune problema acestei schimbari.

 

Schimbarile comportamentale au, prin urmare la baza schimbari de credinte. Atat timp cat credintele nu se schimba, profesionistul in vanzari nu va putea face saltul catre un comportament de vanzare mai potrivit, mai eficient.

 

Iar schimbarile de crezuri sunt foarte grele. Nu imposibile, dar foarte grele.

 

Din toate teoriile recente stiintifice despre schimbare, se pot desprinde cateva lucruri:

  • schimbarile au loc experiential; cu cat trigger-ul schimbării este mai experiential , cu atat sansele la schimbare sunt mai mari (experiential insemnand ca vanzatorul trebuie sa își observe in mod practic, experiential limitarile asctualului set de convingeri, credinte și comportamente de vanzare)
  • schimbarile au loc doar intr-un climat de incredere ca schimbarea este incurajata, risk-free și constient aleasa.

 

Cat de mult poate reusi un simplu training de vanzari sa produca o astfel de schimbare?

 

Sa luam pe rand conditiile de mai sus.

 

1. Training-ul ar trebui sa fie profund experiential. Acest lucru ar insemna „clienti reali care sa nu cumpere, care sa nu raspunda comportamentului actual de vanzare”. Unde este acel training care poate promite asa ceva? Cel mult cateva role-play-uri; este ca și cum ai face play-back. Este bine și asa, dar nu destul.

 

2. Training-ul ar trebui sa ofere participantilor increderea ca schimbarea le va aduce succes-ul. De obicei, orice training face acest lucru intr-un mod push: „daca veti face astfel, sigur veti vinde mai bine”. Dar participantii sunt adanciti in transeele lor zilnice de lupta cu clientii, cu armele deja stiute. Un astfel de training va produce cel mult incercari timide ale altor arme, mai bune.

 

3. Training-ul ar trebui sa ofere participantului certitudinea ca schimbarea este risk-free, sa promita un nou comportament de vanzare cu 100% sanse de reusita in fata oricarui cumparator. Ma tem ca nu poate oferi nimeni asa ceva.

 

4. Training-ul ar trebui sa ofere fiecarui participant posibilitatea alegerii solutiei lui individuale și particulare. Asa cum fiecare participant vinde in stilul lui propriu astăzi (chiar daca, sa spunem, toți o fac intr-o maniera agresiva), tot astfel la sfarsitul unui curs bun, fiecare participant ar trebui sa plece cu un comportament nou, particular și individualizat de vanzare instalat. Dar de obicei, cursurile sunt construite pe calapodul retetelor: „cei trei pasi ai unei vanzari reusite”, „cele 7 reguli de baza in vanzare”, etc. care niveleaza diferentele comportamentale dintre participanti și prin urmare devin inoperabile in cazuri reale.

 

 

Cum poate fi imbunatatit orice program de training de vanzari?

 

Prin coaching. Si vom lua, din nou, pe rand cele trei prerogative ale schimbării de comportament de vanzari.

 

1. Experiential: coaching-ul on spot, derulat cu vanzatorul dupa ce acesta tocmai a avut o intalnire de vanzare este experiential. Vanzatorul este urmarit in timpul vanzarii și confruntat apoi cu comportamentul sau (cu atu-uri și weak spot-uri).

 

2. Increderea ca schimbarea le va aduce succesul: increderea de sine, increderea ca poti vinde mai bine facand lucrurile altfel se construieste in pasi mici. Coaching-ul ofera libertatea acestor pasi – mai mari sau mai mici, prin incercari succesive (greselile vor fi considerate input-uri de analiza și invatare) și prin observari succesive de comportament urmate de schimbari mici dar esentiale vor conduce vanzatorul spre o crestere graduala a increderii ca poate schimba ceva in bine in felul in care vinde.

 

3. Schimbarea este risk – free in cazul coaching-ului pentru oamenii de vanzari; clientul (vanzatorul) va proba constant limitele fricilor sale legate de aceasta schimbare, va capata curaj incetul cu incetul sa schimbe anumite comportamente cu altele și își va construi singur noua zona de confort care nu implica riscuri ci o mai mare eficienta.

 

4. Schimbarea este aleasa constient de vanzator in cazul coaching-ului; discutiile individuale ii ofera vanzatorului posibilitatea de a-si afirma convingerile, argumentele contra schimbării și de a alege sa faca sau sa nu faca anumite schimbari comportamentale. La sfarsitul unui astfel de program de coaching in vanzari, participantul va avea la indemana o solutie proprie pe care si-a construit-o singur (un coach nu da sfaturi, nu se pricepe neaparat la vanzari dar in mod sigur se pricepe sa construiasca un teritoriu nou, liber, bun de explorat, plin de optiuni noi in jurul clientului/ vanzatorului).

 

 

Training-urile raman in continuare surse excelente de comunicare de teorii, notiuni și paradigme noi. Si pot fi insotite de acest instrument nou și minunat, care inglobeaza toate cercetarile recente despre functionarea creierului cand ia decizii, face schimbari și opteaza pentru un fel nou de a face lucrurile, coaching-ul.

 

(Articol aparut initial in Cariere Online)

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *