20% din vanzatorii dintr-o firma fac 80% din vanzari.

80% dintre vanzatorii intr-o firma ar putea fi dispensabili.

Sau nu? Merita salvati?

 

Pun pariu cu orice antreprenor sau manager de vanzari ca acei 2 din 10 vanzatori ai lui au urmatoarele calitati:

– stiu sa asculte clientul, procentul lor de vorbit vs. ascultat intr-o discutie este “mult vorbit din partea clientului’;

– ii pun multe intrebari si sunt interesati in mod autentic despre nevoile clientului si despre intreg universul acestuia (nu doar despre afacerea sau nevoia lui specifica);

– se vand mai degraba pe ei decat un anume produs sau anumite beneficii.

 

Si totusi, ca manager de vanzari pastrezi in echipa ta si pe cei pe care in mod curent i-ai putea auzi vorbindu-le clientilor astfel: “Nu trebuie sa faceti asta!”, “Ma faceti sa rid!”, “Ceilalti sunt mult mai slabi ca noi!”, etc. Dovezi de lipsa crasa de inteligenta emotionala.

 

Toate studiile din ultimele decenii arata ca INTELIGENTA EMOTIONALA este factorul determinant in vanzarile de succes si in leadership-ul angajant. Mult mai important decat:

– IQ-ul

– experienta profesionala

– cunoasterea produsului

 

Adica mult mai important decat ceea ce intreaba managerii de vanzari si HR managerii la orice interviu pe viitorii candidati pentru posturile de vanzatori. Pe care, ulterior ii vor da afara intr-un ritm frenetic de “personnel turnover”.

 

Definitie:

Inteligenta emotionala este o combinatie de abilitati care o pun pe o persoana in postura de a fi constienta de propriile-i emotii, sa le inteleaga si sa le controleze, sa recunoasca si inteleaga emotiile altora si sa foloseasca toate aceste informatii pentru a accelera succesul propriu si pe al altora.

 

Cei 80% dintre vanzatori care nu au destula inteligenta emotionala pot si SALVATI, pot fi educati. Iar beneficiile lor nu se vor regasi doar in vanzari ci in toate aspectele vietii lor.

 

O vanzare buna se intampla atunci cand cumparatorul cumpara cu draga inima (nu neaparat cand vanzatorul vinde agresiv). Un cumparator cumpara cu draga inima atunci cand emotiile lui sunt pozitive si pozitiv indreptate catre vanzator. Iar acest lucru se intampla atunci cand vanzatorul intra intr-un raport emtional potrivit cu cumparatorul, intra in “rezonanta” cu acesta.

 

 

Rezonanta (sau capacitatea de inteligenta emotionala) ar putea fi definita astfel:

– vanzatorul se cunoaste destul de bine, isi stie emotiile proprii, are o doza buna de incredere de sine (datorita autocunoasterii, nu impertinentei sau fuduliei);

– vanzatorul este un bun observator al celor din jur, al cumparatorilor (in speta) – nu doar al comportamentelor lor ci al starilor lor de spirit;

– vanzatorul poate folosi cunoasterea de sine si cunoasterea celuilalt si le poate conecta astfel incat creaza impreuna cu cumparatorul un mediu de discutie constructiv, fluent, orientat spre nevoile lor mult mai mult decat pe produs sau proces.

 

Toate acestea inseamna “inteligenta emotionala”. In experienta mea de vanzator si manager de vanzari, am avut-o, am vazut-o la altii, i-am vazut efectele. Howard Gardner a definit-o ca “inteligenta inter-personala” + “inteligenta intra-personala”, Daniel Goleman a definitivat intelegerea ei. Unul dintre acei guru ai vanzarilor pe care dealtminteri, ca vanzatori, am fost permanent incurajati sa ii citim si urmam,  Zig Ziglar defineste vanzarile ca  “the transference of feelings.”

 

 

Deasemenea, multi alti autori au conceput metode eficiente de invatare a acestei capacitati.

De la ei, am preluat:

– filmarile auto-observate live – vanzatorii sa vad live in timp ce vand sau simuleaza o vanzare;

– feedback-ul intrerupt – vanzatorii sunt intrerupti din role-play-uri pentru oferirea de feedback de la “cumparator” si “observatori”;

– coaching-ul live post- si pre-vanzare – sesiuni de coaching inainte si dupa ce vanzatorul are o intalnire de vanzari in “real-life”.

 

 

Lecturi suplimentare asupra acestui subiect:

Despre inteligenta emotionala in vanzarile auto.

Un program de dezvoltare stiintifica a inteligentei emotionala a unei echipe de vanzari.

Un material englezesc exhaustiv despre Inteligenta Emotionala

 

Cartile lui Howard Gardner, Daniel Goleman, David Caruso aparute si la editurile romanesti.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *